¿Puede ver cualquiera una catedral en un montón de piedras y vender tal idea? Vender, algo que nos rodea día tras día. Según la Real Academia Española, la acción de vender se trata de “exponer u ofrecer al público los géneros o mercancías para quien las quiera comprar”. La pregunta latente es: ¿todo el mundo es capaz de vender? Y más allá, en nuestro campo de interés, ¿Puede cualquier vendedor realizar dicha acción cuando se trata de una innovación?
La respuesta es no. Según investigaciones realizadas, la figura de un Key Account Manager es clave para que una innovación sea adoptada por los clientes. Esto es debido a que la figura de tal persona debe acotar la amplitud del portfolio de cliente, la dependencia de recursos (establecer fuerte la relación con proveedores) y la confianza (pilar básico que une tanto a los proveedores con la empresa como a la empresa con los clientes).
Además, los perfiles y rasgos de personalidad de éstos deben ser “Challengers” ya que deben usar su profundo entendimiento con los clientes para empujarlos a pensar y tomar el control en la conversación de ventas. En según qué ocasiones, incluso, estos perfiles no tienen miedo de compartir visiones controvertidas o polémicas tanto a sus jefes como a los clientes. Muchos se preguntarán el por qué de este perfil y es básicamente porque son personas capaces de enseñar a sus clientes, confeccionar el mensaje adecuado para cada uno de ellos y, sobre todo, tomar el control de la venta. De hecho, estos perfiles ocupan el 40% de lo que denominan vendedores estrellas.
Como apunta Antoine de Saint-Exupéry (Aviador y Escritor Francés): “Un montón de rocas deja de ser un montón de rocas en el momento justo en el que alguien puede ver en ellas la imagen de una catedral”. Por tanto, necesitamos una persona que primero vea esa “Catedral” y que después sea capaz de convencer de ello a todos los clientes.
