“Sólo la renovación puede mantener, el que se queda parado, se retrasa”. Como dice Everhardus Johannes Potgieter, escritor holandés, la renovación es necesaria para seguir avanzando y, por ello, nos preguntamos: ¿Tiene que cambiar la fuerza de ventas a lo largo del ciclo de vida de un producto o un negocio, cómo y por qué?
En general la fuerza de ventas de una empresa debe cambiar a lo largo del ciclo de vida de un producto ya que en cada fase se necesita potenciar diferentes aspectos de éste y, por tanto, no se necesitará siempre la misma fuerza de ventas. Además, cuando se trata de innovación esto aún puede acarrear más dificultades por la falta de conocimiento en ciertos ámbitos como es el equipo de ventas a la hora de su lanzamiento ya que se trata de un producto nuevo que los consumidores tienen que adoptar. Por este motivo, la compañía debe tener en cuenta cuatro factores clave que debe de ir modificando a lo largo del tiempo y según evolucione su producto en el mercado.
- el rol que juega el equipo de ventas;
- el tamaño de éste;
- el grado de especialización del equipo y,
- los esfuerzos sobre los diferentes clientes, productos o actividades, es decir, ahí donde el producto sea dirigido directa o indirectamente.
Básicamente porque todos los factores anunciados anteriormente determinan la rapidez en la que el equipo de ventas puede responder a las diferentes oportunidades de mercado (no es lo mismo estar en la fase de introducción donde pueden aparecer múltiples oportunidades de mercado que en la fase de maduración donde el mercado es maduro y las ventas son más estables). Además estos factores influyen en el rendimiento del personal de ventas y, finalmente, porque los cuatro afectan a los ingresos, los costes y la rentabilidad de la empresa.
Es por todo esto que debemos cuidar el equipo de ventas durante todo el ciclo de vida de la empresa y cambiar así la forma de actuación de él para que la innovación que hemos lanzado al mercado sobreviva y se culmine exitosa.
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