La actividad de ventas ha cambiado mucho en los últimos años, fruto de las nuevas exigencias de un mercado cada vez más competitivo en el que la oferta supera ampliamente a la demanda, con el consecuente efecto de tener que luchar por cada nueva venta. Esto ha propiciado un cambio de tendencia en la forma que los representantes de ventas tienen de gestionar su tiempo y sus esfuerzos enfocados a conseguir cerrar nuevas ventas y mantener las actuales. Se ha producido, por tanto, una evolución en la actividad de ventas como resultado de las nuevas y cada vez más sofisticadas exigencias del mercado.
Uno de los principales cambios que se han producido en lo que a la actividad de ventas se refiere, radica en el uso que los vendedores hacen del tiempo del que disponen para desarrollar su actividad. No hace tanto tiempo, los vendedores pasaban la gran parte de su tiempo visitando a clientes, algo que se ha venido considerando de forma sistemática como un factor clave para el éxito de cualquier vendedor. Pero actualmente los representantes de ventas pasan cada vez más tiempo haciendo trabajo de pre y post venta, así como trabajo de oficina complementario a la venta en sí misma. Esto, a priori, puede parecer negativo y verse como una práctica con desastrosos resultados para las ventas de una compañía. Sin embargo, esta tendencia viene respaldada por una mejora patente en los resultados de los mejores vendedores, que en su amplia mayoría vienen desde hace tiempo dedicando cada vez menos tiempo a la venta en sí.
Pero, ¿cómo gestionan su tiempo los mejores vendedores en la actualidad? El tiempo dedicado a la venta no se ha esfumado sino que se ha pasado a dedicar a otras actividades. Por una parte, se ha reducido drásticamente el tiempo dedicado a realizar presentaciones de venta a clientes, así como el dedicado a negociar y cerrar negocios. En contraposición, este tiempo se ha pasado a dedicar a la preparación de dichas presentaciones de venta, así como al establecimiento de estrategias con los gerentes de ventas, especialistas y expertos en el sector en el que se trabaja. Como resultado, a pesar de que se realizan una menor cantidad de acciones dedicadas a la venta como tal, se preparan de forma más concienzuda para aumentar las garantías de éxito, lo que permite mantener o aumentar las ventas reconduciendo los esfuerzos de venta. También se dedica más tiempo a la planificación, como puede ser la creación de planes de venta, la descalificación de clientes potenciales, recoger comentarios de los clientes, educar a los usuarios en el uso de los productos y servicios vendidos…
En resumen, la actividad de ventas se ha reinventado gracias a la forma en que los representantes de ventas gestionan y emplean su tiempo. De este modo, se ha pasado de una situación en la que los vendedores focalizaban sus esfuerzos en ver a cuantos más clientes mejor para aumentar las posibilidades de cerrar nuevas ventas, a otra en la que los vendedores se centran en preparar en profundidad sus acciones comerciales para aumentar las garantías de éxito de las mismas de forma significativa. Vemos, por tanto, que lo que a priori parecía una evolución negativa para las empresas, se ha erigido como una necesidad para aquellas compañías que quieran triunfar en la comercialización de sus productos y servicios.
