La curva del aprendizaje de ventas: clave del éxito de una innovación

Tras avances insospechables en el campo de la innovación, apoyándose en muchos casos en la tecnología, nos encontramos frente a una pregunta qué pocos pueden o saben contestar: ¿Cómo hacer para que mis innovaciones sean exitosas? ¿Cómo venderlas? Preguntas de difícil contestación que cualquier empresario que se haya dispuesto a emprender un nuevo lanzamiento de producto o servicio se ha hecho en algún momento u otro.

Más aún, ¿cómo preparar mi equipo de ventas para ello? Para ello Mark Leslie & Charles A. Holloway, investigaron y explicaron un “Road Map” por el que una innovación debía pasar y escalar: “The Sales Learning Curve”. Este concepto incluye que toda la organización tiene que aprender cómo los clientes adquirirá y utilizarán el nuevo producto. Lo que esta curva nos explica es que a lo largo del tiempo, el proceso de venta se hace más eficaz debido a que cuantas más veces repites el proceso, más eficiente se vuelve y menor es su coste.

No obstante, ¿Cuáles son esas fases por la cuáles una innovación debe pasar en su lanzamiento?

• En primer lugar, por la Fase de Iniciación que es aquella en la que el producto ya está preparado para ser lanzado al mercado, ya ha sido testado y aprobado y se da el primer paso para lanzarlo a un mercado, aparentemente desconocido. Además cuenta con muy pocos consumidores, una fuerza de ventas pequeña y tres o cuatro representantes de ventas. Estos últimos deben tener unas competencias y habilidades específicas para esta fase: deben tener facilidad para comunicarse con muchas partes de la organización, tolerancia de ambigüedad, interés profundo por la tecnología del producto y un talento para conseguir e incluso persuadir a los clientes. Esta fase dura hasta un punto de equilibrio; ahí donde las ventas alcanzan un punto donde el beneficio por cada representante de ventas es igual que al coste total por ese representante.

• En el momento en que ese beneficio supera al coste total, entramos en la segunda fase, la Fase de Transición. Ésta incluye una masa crítica de clientes, las ventas se empiezan a acelerar, se empieza a desarrollar un modelo de ventas repetitivo, se redefine la posición en el mercado hasta que la fuerza de ventas llega a un punto donde la dirección de la empresa puede ver que el producto ha conseguido la tracción real en el mercado: punto de tracción.

• Finalmente, después de haber conseguido tal fin, la última fase es la de Ejecución. En ella podemos contratar a muchos más representantes de ventas el perfil de los cuales no debe ser especial, sino uno tradicional en que se le asigne un territorio para explotar con un plan de ventas y un libro de precios, así como, disponer de materiales de Marketing para dar a las personas interesadas en nuestra nueva innovación.

Por tanto y como Virgil Thomson subrayó: “Intenta tres veces hacer algo que no hayas hecho nunca: la primera para vencer el miedo, la segunda para aprender cómo se hace y la tercera para saber si te gusta”.  Lo que la curva de aprendizaje de ventas nos muestra es simplemente eso, aprendizaje a lo largo del tiempo y del ritmo de ventas.

Fuente imagen destacada: morguefile.com