¿Cómo de importante es la fuerza de ventas para lanzar un nuevo producto innovador al mercado?

En la actualidad, la innovación por sí sola no garantiza el éxito a la hora de introducir un nuevo producto en el mercado. Es por ello que se ha de intuir que será, junto con la ayuda de otra acción, lo que posibilitará el éxito a la hora de introducir un nuevo producto al mercado. Esta acción de la que hablamos es la fuerza de ventas. El desarrollo y gestión adecuada de la fuerza de ventas, así como su estructuración en cada momento del ciclo de vida del producto, resultan elementos clave para el éxito a la hora de comercializar una innovación. Ha de darse una gran importancia a la fuerza de ventas a la hora de lanzar una innovación al mercado, así como los tipos y características de los vendedores y la forma en que se comportan los consumidores ante las innovaciones.

Ahora bien, fomentar la fuerza de venta requiere tener en cuenta otros aspectos. Se ha de tener clara la curva de aprendizaje de ventas ya que de esta forma el conocimiento llega de forma transversal a todas las áreas de la misma. Sin embargo, esto no es tan simple como se piensa. Este proceso requiere de unas fases y en cada una de ellas las ventas son diferentes. Estas son: fase de iniciación, fase de transición y fase de ejecución. A parte de esto, también debe tenerse en cuenta que un producto no siempre tiene el mismo ciclo de vida. Los productos son, salvando las distancias, como las personas, en tanto que nacen y mueren. Pues bien, desde su nacimiento (introducción) hasta su muerte (declive) los productos sufren transformaciones en su ciclo de vida. Esto significa que durante cada etapa de su ciclo de vida los productos tienen estrategias distintas y esto afecta a las ventas. Es por ello que se ha de tener presente en qué etapa del ciclo de vida está un producto porque la estrategia a aplicar en lo referente a la fuerza de venta será totalmente distinta.

Una vez descritas las diferentes etapas por las que pasa un producto y, sabiendo que en cada una de ellas se aplica una estrategia diferente, es importante realzar el papel de los representantes de ventas ya que sin ellos la fuerza de venta no sería efectiva. Eso sí, no todos los representantes son adecuados, sólo aquellos que posean unas ciertas habilidades que doten a su perfil de vendedor con una personalidad característica.

Finalmente, para seguir con el hilo del título, decir que la fuerza de venta es muy importante a la hora de querer lanzar una innovación exitosa ya que sin esta fuerza, sin la estrategia optima y sin la ayuda de los representantes de venta este lanzamiento no sería posible.

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